Mein Name ist Susanne Hillmer. Ich bin Gründerin & Trainerin der Kundenpfadfinder Akademie in München. Meine Spezialgebiete sind Business & Social Network Trainings für Verkäufer.
Mein gesamter beruflicher Werdegang liegt seit 25 Jahren im Verkauf.

2. Was bedeutet für Sie “Networking”?

Für Verkäufer ist es wichtig gut vernetzt und mit seinen Kunden & Multiplikatoren in ständigem Dialog zu sein. Jeder Verkäufer der länger im Markt ist hat sein Netzwerk und baut dies beständig aus. Somit ist die Frage schon beantwortet. „Networking“ gab es schon immer auch vor der Zeit der neuen Medien. Nur ist es heute leichter geworden, die bestehenden Kontakte im Auge zu behalten und effizient Empfehlungen zu generieren.

3. Inwieweit ist für Sie ein funktionierendes Business Netzwerk wichtig und wie pflegen Sie dies?

Die Basis liegt, wie schon gesagt, im eigenen Netzwerk. Wer es über Jahre aufgebaut und „sauber“ gehalten hat, wird nie in ein Auftragsloch fallen. Die Pflege kann vielseitig sein. Ich vertrete die Meinung, dass es wichtig ist, seine Kontakte persönlich zu kennen und sich Zeit zu nehmen diese zu pflegen. Das bedeutet automatisch, keine „Masse“ sondern ausgewählte Menschen in seinem Netzwerk zu haben, mit denen man aktiv in Verbindung ist. Weniger ist oft mehr!

4. In welchem Rahmen nutzen Sie Ihr eigenes Business Netzwerk und welche Erfahrungen haben Sie dabei gemacht?

Ich vertrete die Einstellung, das Geben beim Netzwerken wichtig ist. Wer gibt, bekommt auch immer zurück. Vielleicht nicht von der Person, der er gegeben hat, aber sicher von ganz anderen Seiten. Wer mit dieser Einstellung am Markt agiert, stellt schnell fest, dass es Spaß macht, zu Netzwerken, dabei oft langfristige Geschäftsbeziehungen entstehen und sogar Freundschaften daraus wachsen können.

Wichtig ist ebenfalls, mit wem ich netzwerke. Nicht alle Kontakte passen zu mir und somit bin ich aufgefordert, immer wieder genau zu prüfen, mit wem ich mit umgebe. Ich nenne es „Netzwerk-Hygiene“ betreiben. Da hilft es auch immer mal wieder nachzufassen, ob der Kontakt noch stimmig.

5. Nutzen Sie auch virtuelle Netzwerk, wie Facebook & Co.? Wenn ja, in welcher Form und welche Erkenntnisse haben Sie hier gewonnen?

Vor der Zeit der virtuellen Netzwerke war mein Netzwerk natürlich viel kleiner. Heute nutze ich die für mich relevantesten Kanäle für meine eigene Arbeit und meine Trainings und natürlich zum Netzwerken. An vorderster Stelle steht für mich LinkedIn, da dieses Netzwerk international aufgestellt ist, und ich als ehemalige Touristikerin doch noch viele Kontakte verstreut in der ganzen Welt habe. Danach ist natürlich XING noch relevant und Facebook für das Unternehmens-Marketing.

So habe ich mit diesen drei Netzwerken eine gute Mischung und steuere ganz gezielt meine Aktivitäten darin. Ich versuche meine Kontakte getrennt in den Netzwerken zu verwalten. Jeden auf allen Kanälen zu haben, macht wenig Sinn.

6. Wie organisieren Sie das Networking / Beziehungsmanagement unter den Mitarbeitern im eigenen Unternehmen und wie wird dieses gefördert?

Da ich keine Mitarbeiter habe, nutze ich das Networking primär für die Kommunikation mit meinen Kooperationspartnern, die für mich höchste Priorität haben. Wir empfehlen uns gegenseitig in den Netzwerken und stellen uns wichtige Personen vor. So macht Netzwerken gleich nochmal mehr Spaß.

7. Was würden Sie anderen Führungskräften und Unternehmern in Sachen Business Networking mit auf den Weg geben?

Virtuelle Business Netzwerke sind heute gerade im Bereich Kundengewinnung nicht mehr wegzudenken. Es sollte ein Umdenken der Verkaufsleiter und Führungskräfte stattfinden. Anstatt den Verkäufern zu verbieten, hier aktiv zu werden, sollten Sie ihre Mitarbeiter motivieren, aktiv zu werden und seriös zu netzwerken. Mit einem aussagekräftigen Profil und einer guten Strategie können gerade Verkäufer viel besser neue Kontakte aufbauen und bestehende pflegen als mit einem CRM, das keine Schnittstellen nach außen hat. Mutige Unternehmer erkennen dies und fördern ihre Mitarbeiter.

Vielen Dank für das Gespräch.

 Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (FOMACO / AGITANO).