Überlassen Sie Ihren Social Selling Index nicht dem Zufall – bauen Sie heute Ihre Business Netzwerk Aktivitäten gezielt auf und nutzen Sie die Möglichkeit, als Experte und vertrauensvoller Ansprechpartner sichtbar zu werden!

„Social Selling“ wird für Verkäufer und Unternehmen immer wichtiger um gezielt und effizient neue Leads zu generieren. Bei Social Selling geht es darum, sich mit Hilfe seiner professionellen Profile in XING und LinkedIn als Experte zu positionieren, sich gezielt mit Interessenten zu vernetzen, eine Beziehung aufzubauen und dann die Sales-Pipeline zu füllen.

In diesem Beitrag habe ich beschrieben, was Social Selling ist.

Reichweite aufbauen und sich fokussieren!

Es ist wichtig, den Überblick über Ihre Follower und Netzwerkpartner zu haben. Wer folgt Ihnen? Wem folgen Sie? Was machen Sie mit all den Beiträgen?

Zur Verwaltung gibt es z.B. bei LinkedIn eine gute Übersichtsfunktion.

Bei XING kann man ebenfalls Beiträge von Netzwerkpartnern ausblenden, allerdings keine Follower neben den eigenen Netzwerkpartnern aufbauen oder selber Content von potenziellen Leads folgen.

Sie können entscheiden, welche Inhalte aus von welchen Personen Sie Ihrem Ziel näherbringen. Folgen Sie potenziellen Kunden? Teilen und kommentieren Sie dessen Beiträge um auf sich aufmerksam zu machen? Gehen Sie in Interaktion mit Ihren Netzwerkpartnern?

Fangen Sie an sich zu fokussieren und eine Strategie zu entwickeln. XING und LinkedIn sind schon lange keine reinen Adressbücher mehr!

Der LinkedIn SSI – Social Selling Index:

LinkedIn hat zur Überstützung der Sales Prozesse den SSI – Social Selling Index entwickelt. Mit dem SSI kann jeder selber prüfen, wie gut er selber im Vergleich zu anderen aufgestellt ist. Hier können Sie prüfen, wie Ihr SSI aussieht.

Sie erhalten einen Überblich über:

1. Den eigenen Expertenstatus

Dieser Messbereich beinhaltet nicht nur die Vollständigkeit Ihres Profils, sondern auch das kontinuierliches Publizieren von eigenen Posts innerhalb des LinkedIn Content Management Systems Pulse. Wenn man eine beachtliche Zahl von Followern (nicht unbedingt Netzwerkpartner) aufgebaut hat, wird man vom System als „Influencer“ gekennzeichnet. Ich vermute dies geht ab ca. 10.000 Followern. Genau kann ich es noch nicht sagen.

2. Ihre Netzwerkaktivitäten- und Aufbau

Mit einer kostenlosen Mitgliedschaft kommt man hier nur langsam voran. LinkedIn bietet den Sales Navigator gezielt dafür an. Mit der Nutzung von „Saved Accounts“ und „Saved Leads“ kann man seine Zielperson beobachten und dann aktiv zu werden. Zusätzlich zählt der Einsatz von „InMails“ Nachrichten (nur für Premium oder Sales Navigator Mitglieder) und die Arbeit in Gruppen.

3. Ihre Beziehungen

Hier zählt der kontinuierliche Aufbau seines Netzwerkes. Kaltakquise wird auch hier ungern gesehen. Vertriebler müssen neue Strategien entwickeln, um nicht als „Ver-treiber“ stehen gelassen zu werden.

Diese Übersicht zeigt deutlich an, worum es beim Social Selling wirklich geht. Leadmanagement wird messbar und bekommt einen neuen Stellenwert für jeden einzelnen und für das Unternehmen.

Umdenken ist angesagt! Schauen Sie sich Ihren SSI an. Wo stehen Sie? Wo stehen Sie In Ihrer Branche und vor allem in Ihrem eigenen Netzwerk?

Fazit

Damit sich Ihre ganzen Bemühungen lohnen, und Sie die Kraft der Multiplikation und Netzwerkpartner richtig nutzen können, ist es wichtig, welche Inhalte Sie teilen. Im Wesentlichen ist das Content Ihres Unternehmens, Ihrer Fachexpertise und Inhalte aus Ihrem Netzwerk, die andere Netzwerkpartner interessieren.

Damit dies funktioniert, muss das Unternehmen und Sie selbst für Aufmerksamkeit sorgen und sich als Themenführer in einer Nische etablieren. Das gelingt, indem attraktive, nutzbringende Inhalte in Form von Blogbeiträgen, Whitepapers, E-Books etc. publiziert werden, die auf den Bedarf Ihrer Byer Persona abgestimmt sind. Diese Inhalte helfen Ihren potenziellen Kunden in ihrer Entscheidungsfindung entlang der Customer Journey.

Fangen Sie an, eng mit Ihrem Marketing Team zusammen zu arbeiten und positionieren Sie sich als Experte.

Wie sieht Ihr SSI heute aus? Was sind Ihre Ziele 2018?

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Stell Dir vor, Dir bist Fotograf und Du bekommst den Auftrag Bilder von einem Elefanten zu liefern. Was kannst Du tun? Du läufst so lange durch Busch und Savanne, bis Du einen Elefanten gefunden hast. Dann hast Du Bilder von einem Elefanten. Wenn Du wieder Bilder benötigst, fängt die Suche von Vorne an. Wie kannst Du das anders machen? Du baust ein Wasserloch, dort finden sich immer Elefanten und andere Tiere ein und Du kannst immer Bilder machen.

So ähnlich ist das auch bei der Kundengewinnung. Du kannst solange Kaltakquise betreiben und Listen abtelefonieren, bis endlich mal einer Interesse an Deinem Angebot hat. Du kannst aber auch ein „Interessenten-Wasserloch“ aufbauen und dafür sorgen, dass Du von den Kunden gefunden wirst, die Bedarf an Deinem Angebot haben. Wie baut man so ein Interessenten-Wasserloch? Hauptbestandteil ist die Unternehmenswebseite. Vergrößern kann man das Interessenten-Wasserloch mit einem Blog und Social Media Profilen.

Welchen Tipp würdest Du allen Wasserloch-Strategen für Ihre LinkedIn & XING Aktivitäten geben, um Ihr Wasserloch zu aktivieren?

Generell empfehle ich mit der Wunschkundendefinition zu beginnen. Mit dem Buyer-Persona Konzept erstellt man Profile der Wunschkunden und bereitet darauf aufbauend relevante, hilfreiche Inhalte auf und platziert sie in den Social Media Plattformen.

Mit den Erkenntnissen aus der Buyer-Persona Profilierung optimiert man dann die Profile in Xing und Linkedin für die Wunschkunden. In Xing stellt man dazu die Profildaten wie z. B „Ich biete…“, „Ich suche…“ und das Portfolio ein. In Linkedin bereitet man den Slogan, die Zusammenfassung, die Kenntnisse und die Bestätigungen entsprechend auf.

Bewegt man sich dann in beiden Netzwerken mit diesen Profilen und wird in Gruppen aktiv, zieht man die definierten Wunschkunden an. Um aus den anonymen Besuchern „bekannte“ Interessenten zu machen, bietet man die relevanten Inhalte wie z. B. Leitfäden, eBooks oder Whitepaper auf entsprechenden Landingpages gegen eine eMail-Adresse und Optin zum Download an. So generiert man Interessenten, die man im nächsten Schritte bis zur Vertriebsreife entwickeln kann. Diesen Vorgang nennt man Lead-Nurturing. Aber das ist ein eigenes Thema.

Was sind die 3 Tipps, die Du Online Netzwerkern für Ihre Aktionen mit auf den Weg geben?

• Definieren Sie Ihre Wunschkunden mit dem Buyer-Persona Konzept
• Erstellen Sie relevante, hilfreiche oder unterhaltende Inhalte
• Bieten Sie diese Inhalte an den für Ihre Buyer-Persona relevanten Touchpionts (Kundenkontaktpunkte) an

Weitere Informationen zu diesem Prozess finden Sie im meinem eBook: „Leadgenerierung mit der Wasserloch-Strategie und Inbound-Marketing“ oder in meinem aktuellen Buch: „Leadmanagement – Mehr qualifizierte Interessenten und Neukunden mit der Wasserloch-Strategie®, Inbound-Marketing und Marketing-Automation“.

Lieber Norbert, vielen Dank für diese wertvollen Tipps, die sicher viele Leser begeistern werden.

Wenn Sie mehr über Norbert Schuster – Leadmanagement-Coach wissen wollen:

Norbert Schuster ist der Inhaber von strike2 – Leadmanagement-Coach. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, Inbound-Marketing, Buyer-Persona Konzept, Lead-Nurturing, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Er ist Speaker und Autor der Bücher „Leadmanagement“ und „Die Inbound-Marketing Methode“. In den Akademien von Haufe, Vogel Business Media, skill, acmeo und der Hochschule Aschaffenburg ist er Referent/Dozent für Leadmanagement und Marketing-Automation.

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