1. Übersicht der LinkedIn Mitgliedschaften
2. Profilbesucher mobile
3. Wer darf kommentieren – mobile
4. Gespeichert für später (Elemente)
5. Unternehmensseite: Umfrage und Anzeige
6. Roboter und andere Automatisierungstools gefährden Ihre Existenz auf LinkedIn

1. Übersicht der LinkedIn Mitgliedschaften

Da ich in den Schulungsvorbereitungen immer wieder gefragt werde, welche Mitgliedschaft sinnvoll sind, habe ich Ihnen mal eine Übersicht der wichtigsten Funktionalitäten und Preise zusammengestellt.

2. Profilbesucher mobile

In meinem letzten Newsletter hatte ich schon auf die Wichtigkeit der Profilbesucher hingewiesen im Social Selling. LinkedIn hat dies nun auch auf der mobilen Darstellung erweitert und Sie sehen, woher der Besucher kommt und welche Gemeinsamkeit Sie haben. Schon gesehen?

3. Wer darf kommentieren – mobile

Jetzt können Sie einstellen, wer Ihren Beitrag kommentieren darf: „jeder“, „nur die eigenen Kontakte“ oder „keiner“. Vorerst ist das für die APP unterwegs. Ich bin gespannt, wie das angenommen wird. Wie finden Sie das?

4. Gespeichert für später (Elemente)

Auf der Startseite können Sie über die 3 kleinen Punkte oben rechts im Beitrag ein „Element“ speichern. Dies wandert dann links in die seitliche Navigation. Wenn Sie dort auf „gespeicherte Elemente“ klicken gibt es jetzt eine Unterteilung zwischen den gespeicherten Beiträgen oder Artikeln und Ihren Aktivitäten und Fortschritte auf LinkedIn Learning. Schon bemerkt?

In diesem Zusammenhang hier der Hinweis, falls es an Ihnen vorüber gegangen ist:

Um seine Mitglieder und betroffene Unternehmen zu unterstützen, startete LinkedIn im vergangenen Jahr zahlreiche Initiativen. Zum Beispiel wurden mehr als 600 LinkedIn Learning Kurse kostenlos zur Verfügung gestellt. Diese vermitteln am Arbeitsmarkt stark nachgefragte Fähigkeiten oder drehen sich etwa um das Arbeiten im Homeoffice oder um Stressbewältigung und Achtsamkeit. Zusätzlich hat LinkedIn die fünf Kurse, die den meisten Fachkräften dabei geholfen haben, einen Job zu finden. Interessierte können hier die Liste der kostenlosen Kursinhalte einsehen.

5. Unternehmensseite: Umfrage und Anzeige

Als Seiten-Admin oder Content-Ersteller können Sie jetzt auch Umfragen für Ihre Follower erstellen. Ausserdem ist es möglich, die Ansicht Ihrer Seiten-Updates zu verändern. Probieren Sie es mal aus.

6. Roboter und andere Automatisierungstools gefährden Ihre Existenz auf LinkedIn!

Ein sehr geschätzter Trainer Kollege aus Belgien hat sich sehr viel Mühe gemacht und ein wirklich wichtiges Thema aufgegriffen. In diesem wirklich guten Fachartikel lesen Sie, wie und mit welchen Plugins und Bots Sie Ihren Account bei LinkedIn verlieren können.

https://www.linkedin.com/pulse/21-ways-lose-your-linkedin-account-using-tools-overview-mic-adam/?trackingId=FWRtwp8WhR0LI4SASI%2FRNA%3D%3D

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1. Kekse überall

Kaum beginnt die „Keks-Saison“ schon ist LinkedIn voll im Trend. Schauen Sie mal in Ihren Einstellungen unter „Datenschutz“ in „Cookie Einstellungen verwalten“. Vielleicht wollen Sie dort was anpassen?

2. Teammitglieder noch besser informieren

Wenn Sie eine Unternehmensseite verwalten, können Sie seit Kurzem alle 24 Stunden Ihr Team über neue Beiträge informieren. Der Zeitabstand hat sich stark reduziert. Ich empfehle allen Seiten- Administratoren diese Funktion in Verbindung mit Marken # zu nutzen, damit Ihr Team Sie tatkräftig unterstützen kann.

3. Kuriose Kontaktanfragen

Leider haben Trolle zur Zeit Hochsaison… das muss an der Jahreszeit liegen… Viele teilen auf LinkedIn Ihre kuriosen Kontaktanfragen und sorgen für Gelächter oder Kopfschütteln. Ich hatte auch einen Troll in der letzten Woche, der in so mancher Schulung (ich konnte mir nicht verkneifen es live zu zeigen) für echtes Gelächter gesorgt hat.

Damit ich nicht verpetzt werde oder die Person sich angegriffen fühlt, habe ich die Sceenshots mal neutralisiert. Ich bin gespannt, wie Sie diese Kontaktanfrage finden 😉.

Man achte auf den ARBEITGEBER!

4. Emojis auf Tastendruck

Mit diesen Tastenkombinationen kann man leicht und schnell passende Emojis in seine Texte einbauen.

🍏 Apple: CRTL + CMD + Leertaste (Danke für die Hilfe Stephan Raif)

➡ Windows: Windows Taste + Punkt

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Wissen Sie, wie Sie eine gute Mischung Ihrer Beiträge zusammenstellen können und sowohl das LinkedIn System, Ihre Netzwerkpartner und Follower optimal bedienen? Im ersten Teil beleuchte ich ein paar systemrelevante Grundinformationen, die für Ihren individuellen Content-Mix wichtig sind.

Teil 1: das LinkedIn-Bewertungs-System von A bis D

A: „Algorithmus“

Zuerst filtert das System nach einem Algorithmus (egal ob Bild, Text, Link, Video oder Gif) dieser ist in folgende Kategorien einzuteilen: „Spam“, „Low Quality“ + „Clear“. Ideal ist es, wenn Ihre Inhalte als „Clear“ ausgelesen werden.

B: „Relevanz“

Die Position und Bewertung des Beitrages im Feed sind abhänging von der Interaktivität auf und mit Ihren Beiträgen. Für eine Verbesserung der Positionierung sorgen Aktivitäten wie: „Gefällt mir“, „Kommentar“ oder „Teilen“. Wenn Ihre Beiträge aus verschiedenen Feeds ausgeblendet oder blockiert werden, wird das vom Algorithmus als negativ eingestuft. In diesem Falle kann der Beitrag von seiner gegenwärtigen Kategorie absteigen.

Fragen die Ihnen helfen ob Ihr Inhalt Relevanz hat:

• Ist der Beitrag relevant für den Fachbereich?
• Bietet Ihr Beitrag einen Mehrwert für Ihr Netzwerk?
• Ist Ihr Beitrag beleidigend oder nervig? (z.B. zu viel Eigenwerbung)
• Teilen Sie zu viele Inhalte? (z.B. über automatische Postings die in den Einstellungen aktiv sind)
• Findet Ihr Netzwerk diesen Beitrag interessant? (Erhalten Sie Kommentare + werden sie geteilt?)
• Bietet Ihr Beitrag einen Mehrwert für Ihr Netzwerk?

C: „Viralität“

Jetzt analysiert der Algorithmus, wie gut die Qualität des Erstellers und das Netzwerks ist. Glaubwürdige Leser haben großen Einfluss auf die Relevanz des Beitrages und dessen Position im Feed. Es wird überprüft, wie relevant und sinnvoll der Beitrag für das Netzwerk ist.  Als „Spam“ markierte Accounts werden so daran gehindert, Inhalte zu verbreiten. Wie gut ist Ihr Profil aufgebaut. Sind Sie selber aktiv im eigenen Netzwerk? Geben Sie nur eigene Inhalte ins System? Werden Sie ausgeblendet? (Dies bekommen Sie nicht vom System mitgeteilt!)

Weist Ihr Beitrag eine geringe Qualität auf, rutscht er in der Relevanz der Feeds weiter nach unten. Er verschwindet aber  nicht vollständig.
Er wird weniger häufig und weiter unten angezeigt. So besteht noch die Chance, durch erneute bessere Interaktionen wieder aufzusteigen. Der Algorithmus will in diesem Fall kein endgültiges Urteil fällen und entscheidet im Zweifel eher für den Ersteller. Hohe Verbreitung bedeutet das Erreichen der letzten Stufe D.

D: LinkedIn Mitarbeiter bewerten

Neben dem Algorithmus werden die Beiträge von LinkedIn Mitarbeitern überprüft. Sobald ein Beitrag Stufe C erreicht hat, schauen LinkedIn Mitarbeiter, ob der Beitrag weiter im Feed angezeigt wird, mehr Engagement bekommt und im Kreislauf immer mehr Leser erreicht – oder ausläuft. Das erklärt, warum Beiträge die schon seit einiger Zeit im Umlauf sind, höhere Relevanz für einen Feed haben, als neue Beiträge von minderer „Qualität“.

Fazit:

Beim Business Netzwerken geht es vorwiegend um die berufliche und somit professionelle Interaktion. Neuigkeiten rund um eine Branche, Stellenangebote, Nachrichten etc. sind relevant und werden von den Menschen hinter den virtuellen Profilen bewertet.

Ihr eigenes Netzwerk spielt dabei eine wichtige Rolle. Daher ist es anzuraten, ein hochwertiges Netzwerk langsam aufzubauen und auf die Qualität Ihrer Verbindungen zu achten. Glaubwürdigkeit spielt dabei immer eine große Rolle. Anerkannte Influencer aus der Branche sind in diesem Fall ein absoluter Vorteil für die Bewertung.

Mein Spruch dazu passt sehr gut: „Prüfen Sie, mit wem Sie sich verbinden, denn alles um diese Person verbindet sich mit Ihnen“.

Was ist ein „Influencer“:

Als Influencer auf LinkedIn werden die Beiträge von Beginn an höher bewertet. Durch den Status eines Influencers wird der Spam-Test direkt übersprungen. Nicht jeder kann Influencer werden. Oft sind es CEO´s, die besondere Relevanz in der jeweiligen Branche haben. Profilinhaber werden von LinkedIn eingeladen, als Influencer zu agieren. Man kann dies nicht anfordern!

Bleiben Sie am „Ball“ und folgen Sie mir hier auf LinkedIn. Im Teil 2 gehe ich auf weitere „Zutaten“ für Ihren Content-Cocktail-Mix ein.

Der Beitrag Content-Cocktail Teil 1 erschien zuerst auf Kundenpfadfinder.

Überlassen Sie Ihren Social Selling Index nicht dem Zufall – bauen Sie heute Ihre Business Netzwerk Aktivitäten gezielt auf und nutzen Sie die Möglichkeit, als Experte und vertrauensvoller Ansprechpartner sichtbar zu werden!

„Social Selling“ wird für Verkäufer und Unternehmen immer wichtiger um gezielt und effizient neue Leads zu generieren. Bei Social Selling geht es darum, sich mit Hilfe seiner professionellen Profile in XING und LinkedIn als Experte zu positionieren, sich gezielt mit Interessenten zu vernetzen, eine Beziehung aufzubauen und dann die Sales-Pipeline zu füllen.

In diesem Beitrag habe ich beschrieben, was Social Selling ist.

Reichweite aufbauen und sich fokussieren!

Es ist wichtig, den Überblick über Ihre Follower und Netzwerkpartner zu haben. Wer folgt Ihnen? Wem folgen Sie? Was machen Sie mit all den Beiträgen?

Zur Verwaltung gibt es z.B. bei LinkedIn eine gute Übersichtsfunktion.

Bei XING kann man ebenfalls Beiträge von Netzwerkpartnern ausblenden, allerdings keine Follower neben den eigenen Netzwerkpartnern aufbauen oder selber Content von potenziellen Leads folgen.

Sie können entscheiden, welche Inhalte aus von welchen Personen Sie Ihrem Ziel näherbringen. Folgen Sie potenziellen Kunden? Teilen und kommentieren Sie dessen Beiträge um auf sich aufmerksam zu machen? Gehen Sie in Interaktion mit Ihren Netzwerkpartnern?

Fangen Sie an sich zu fokussieren und eine Strategie zu entwickeln. XING und LinkedIn sind schon lange keine reinen Adressbücher mehr!

Der LinkedIn SSI – Social Selling Index:

LinkedIn hat zur Überstützung der Sales Prozesse den SSI – Social Selling Index entwickelt. Mit dem SSI kann jeder selber prüfen, wie gut er selber im Vergleich zu anderen aufgestellt ist. Hier können Sie prüfen, wie Ihr SSI aussieht.

Sie erhalten einen Überblich über:

1. Den eigenen Expertenstatus

Dieser Messbereich beinhaltet nicht nur die Vollständigkeit Ihres Profils, sondern auch das kontinuierliches Publizieren von eigenen Posts innerhalb des LinkedIn Content Management Systems Pulse. Wenn man eine beachtliche Zahl von Followern (nicht unbedingt Netzwerkpartner) aufgebaut hat, wird man vom System als „Influencer“ gekennzeichnet. Ich vermute dies geht ab ca. 10.000 Followern. Genau kann ich es noch nicht sagen.

2. Ihre Netzwerkaktivitäten- und Aufbau

Mit einer kostenlosen Mitgliedschaft kommt man hier nur langsam voran. LinkedIn bietet den Sales Navigator gezielt dafür an. Mit der Nutzung von „Saved Accounts“ und „Saved Leads“ kann man seine Zielperson beobachten und dann aktiv zu werden. Zusätzlich zählt der Einsatz von „InMails“ Nachrichten (nur für Premium oder Sales Navigator Mitglieder) und die Arbeit in Gruppen.

3. Ihre Beziehungen

Hier zählt der kontinuierliche Aufbau seines Netzwerkes. Kaltakquise wird auch hier ungern gesehen. Vertriebler müssen neue Strategien entwickeln, um nicht als „Ver-treiber“ stehen gelassen zu werden.

Diese Übersicht zeigt deutlich an, worum es beim Social Selling wirklich geht. Leadmanagement wird messbar und bekommt einen neuen Stellenwert für jeden einzelnen und für das Unternehmen.

Umdenken ist angesagt! Schauen Sie sich Ihren SSI an. Wo stehen Sie? Wo stehen Sie In Ihrer Branche und vor allem in Ihrem eigenen Netzwerk?

Fazit

Damit sich Ihre ganzen Bemühungen lohnen, und Sie die Kraft der Multiplikation und Netzwerkpartner richtig nutzen können, ist es wichtig, welche Inhalte Sie teilen. Im Wesentlichen ist das Content Ihres Unternehmens, Ihrer Fachexpertise und Inhalte aus Ihrem Netzwerk, die andere Netzwerkpartner interessieren.

Damit dies funktioniert, muss das Unternehmen und Sie selbst für Aufmerksamkeit sorgen und sich als Themenführer in einer Nische etablieren. Das gelingt, indem attraktive, nutzbringende Inhalte in Form von Blogbeiträgen, Whitepapers, E-Books etc. publiziert werden, die auf den Bedarf Ihrer Byer Persona abgestimmt sind. Diese Inhalte helfen Ihren potenziellen Kunden in ihrer Entscheidungsfindung entlang der Customer Journey.

Fangen Sie an, eng mit Ihrem Marketing Team zusammen zu arbeiten und positionieren Sie sich als Experte.

Wie sieht Ihr SSI heute aus? Was sind Ihre Ziele 2018?

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Ich bin gleich nach meiner Ausbildung im Vertrieb gelandet – das war in den 90ern. Ja damals… Jung und unverbraucht wurde ich in das Meer der Akquise geworfen, und wenn ich Fragen hatte, wie geht das eigentlich, bekam ich von den Kollegen zur Antwort: „Mach einfach, Du wirst schon merken was geht und was nicht“…. Das waren Zeiten!

Ok, es gab auch Verkaufstrainings ab vor die Kamera, Verkaufsgespräche führen lernen … Das einzige, was ich dabei gelernt habe: „bleib authentisch“, sonst geht nix! Ich habe mich dann immerhin 11 Jahre wacker im „Ver-triebsfeld“ geschlagen, aber ehrlich, lustig war das nicht! Hoher Druck, viele Termine, Kaltakquise ohne Ende und Reisen, Reden, Angebote bis zum Abwinken. Aber wem erzähle ich das … Kennen Sie das auch – noch???

2003 habe ich mich dann entschieden, meinen Weg selbständig und alleine weiter zu gehen. Das war lustigerweise auch der Zeitpunkt, in dem sich XING und LinkedIn gegründet haben. Damals wusste ich noch nicht, wie sich die Netzwerke einmal entwickeln und wie sehr sich das Berufsfeld „Vertrieb“ dadurch ändern wird. Ich bekam meine erste Einladung zu XING bereits 2003, und ich dachte mir: Na schaden kann es nix, mit den Ex-Kollegen in Verbindung zu bleiben und meldete mich an.

Bereits einige Jahre später fand ich XING recht interessant für die Kundengewinnung. Ich gab zu dem Zeitpunkt bereits eigene Verkaufstrainings. Die Möglichkeiten, in XING an Menschen, die man noch nicht kennt, heranzukommen und Vorabinformationen zu bekommen, beeindruckten mich nachhaltig. Als dann 2009 LinkedIn auf den deutschen Markt kam und Netzwerker suchte, die das System auch in Deutschland nutzen und aufbauen, dachte ich mir: „International Netzwerken“, das macht doch noch mehr Sinn! Schließlich kam ich aus dem Tourismus, und da ist Frau von Natur aus eher offen für internationale Beziehungen ;-).

Ich arbeitete mich in die damals noch englisch sprachige Plattform ein und begriff schnell, dass LinkedIn irgendwie anders „tickt“ als XING. Man kam nicht so einfach an Menschen heran, die weiter weg sind als Kontakte und deren Kontakte. Aber das hat wiederum den Vorteil, dass man einfach auch von vielen Vertrieblern in Ruhe gelassen wurde, die XING inzwischen als wilde Kaltakquise-Plattform für z.B. MLM-Produkte oder ähnliches nutzten…

Inzwischen werden die beiden Business Netzwerke sich immer ähnlicher, und einer versucht es dem anderen nachzumachen oder geht mit neuen Features voran. Beide haben „noch“ ihren Markt.

Was aber hat das nun alles mit „Social Selling“ zu tun?

Eigentlich ist es nur „alter Wein in neuen Schläuchen“, werden Sie denken. Mitnichten! Aus meiner Sicht hat sich „Vertrieb“ komplett verändert. Verkäufer müssen heute nicht mehr Klinken putzen und massenhaft Termine vereinbaren um einen Kunden zu bekommen – Verkäufer müssen schnell und effizient die für sie richtigen Leads finden und vom Interessenten zum Kunden entwickeln – und das mit neuen Social Selling Werkzeugen.

Was sich verändert hat ist das Kaufverhalten des Kunden sowie der Aufbau- und die Pflege der Kundenbeziehungen!

Fakt 1: Der Kunde informiert sich vorher im Internet!

Fakt 2: Der Kunde vertraut Empfehlungen und fragt in seinem Netzwerk pro aktiv danach!

Fakt 3: Der Kunde möchte nicht mehr kalt angesprochen werden – er möchte dann eine Lösung, wenn er ein Problem oder Bedarf hat!

Jetzt wird es interessant! Jetzt kommt der Verkäufer zum Einsatz! Es reicht nicht mehr, eine gute Webseite zu haben, denn der Verkäufer ist Botschafter und erster Ansprechpartner für sein Produkt/Unternehmen und das nicht nur auf der Webseite!

1. Der Verkäufer braucht einen professionellen Auftritt in den Business-Netzwerken, da der Kunde sich ja schon vorher informiert!
2. Der Verkäufer muss sich ein starkes Netzwerk aufbauen, in dem man ihm vertraut und er als Profi wahrgenommen wird!
3. Der Verkäufer bekommt alle relevanten Informationen in den Netzwerken, um zum richtigen Zeitpunkt aktiv werden zu können. Er ist in Verbindung mit Interessenten und liefert wertvolle Mehrwerte, die auf die Bedürfnisse seiner Kunden abgestimmt sind. Er ist aktiv und gleichzeitig wachsam in Verbindung mit seinen Leads. Er lernt Social Selling gezielt zu nutzen.

Heute ist das wirklich einfach geworden! Alle relevanten Informationen die der Verkäufer heute braucht um seine Leads zu entwickeln und dann zum Abschluss zu bringen, bekommt er durch einen strategischen Aufbau seiner Kontakte in den Business Networks.

Das Problem!

Viele Arbeitgeber und auch Verkäufer haben noch nicht realisiert, dass der Weg zum Kunden heute anders funktioniert. Sie werkeln immer noch mit alten Methoden rum, verbrauchen unglaublich viel Zeit und Ressourcen, um Leads abzuschließen, und sind nicht bereit umzudenken. Viele Vertriebler wären schon bereit dazu, aber ihnen fehlt das „go“ von oben und die Unterstützung, es richtig zu machen.

Die Lösung!

• Gestehen Sie sich ein, dass „alte Zöpfe“ abgeschnitten werden müssen!
• Reden Sie miteinander, und öffnen Sie sich für neue Wege!
• Holen Sie sich Hilfe für Ihre Social Selling Aktivitäten!

Verlassen Sie Ihre altes Gefährt, sonst werden Sie von Ihrer Konkurrenz überholt!

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